高层公关-招投标-应收账款

上海    2021年9月10日开课    费用:3200元/人
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课程介绍


高层公关-决策层突破策略

一、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户组织架构图 

识别项目中高层与决策层的差异

正确引导线人得到你想要的高层信息

运用探索确认组织及关键人的核心需求 

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造高层印象

二、识别高层的风格与需求

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、四类社交风格的特征

3、如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层

案例分析: 根据风格判断与影响高层

高层需求分析

1、何时可以对高层作利益承诺

2、如何在线人、中层和高层分配物质利益

3、国企高层与民企高层文化与需求差异

4、政府高层与国企高层需求的差异

5、技术类的高层与财务类高层需求分析

7、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

8、一把手面临的企业和个人问题

经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

三、发展与提升高层关系

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

影响高层的三板斧

如何突破被线人屏蔽的高层

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

四、高层销售的获取承诺

案例分享:促进高层推进的七步曲

1、借力资源,借力打力   2、细节决定成败

3、分析决策风格,制定不同对策

4、逃离痛苦,追求快乐

5、高层互动 6、参观考察 7、商务活动

应收账款-催收30计

一、 建立应收账款催收体系

工具:RPM过程监控法

会议法:如何实施内部应收帐款提醒

逾期帐款的催收政策与流程

二、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享:150W的拖欠款谈判,我该如何把控?

三、应收账款的案例分析与商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈?

 

案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

风险企业的催款怎么办?

案例分析:某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例:诚恳打动,搞定老大

逾期款项如何拿到

案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动:您企业的催款案例?

招投标-提高中标率

一、如何借力提升中标率

1)“借力”业主方的前提条件

2)“借力”业主方撰写招标文件

如何选择对我方有利的采购方式?

如何撰写对我方有利的资格条件?

如何撰写对我方有利的技术条款?

如何撰写对我方有利的商务条款?

如何撰写对我方有利的评分标准?

如何合法合规的撰写招标文件?

3)如何借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心

4)借力主业方代表影响评标专家

业主方代表在评标现场的影响力分析

错误的影响评标专家的方式有哪些?

案例分析:如何合法合规的影响评标专家。

二、如何“抓住”评估专家提升中标率

1)因评标专家而丢单的原因有哪些

2)如何让评标专家都觉得你好?

经营专家资源库的目标是什么?

如何建立并经营好专家资源库?

 

3)如何“帮助”评标专家拍死超低价?

如何“帮助”评标专家拍死强行应标?

如何“帮助”评标专家拍死低价冲标?

如何编写一本高质量的投标文件?

三、如何报价提升中标率?

1)基于公司维度的报价策略

2)基于项目维度的报价策略

3)复杂局面下的报价方法

四、评标结果出现不利局面时,如何挽回?

挽回不利局面可能性存在的前提条件

质疑投诉的利弊分析及基本原则

常见的错误的质疑与投诉有哪些?

质疑投诉的基本方法是什么?

讨论:如何编写质疑函与投诉函



主讲师资:



兴良  中国工业品实战营销研究创始人

ü 工业品营销研究院院长

ü 工业品营销资深咨询专家

ü 工业品大客户实战营销第一人

ü 中欧国际工商管理学院EMBA

ü 出版工业品营销专业书籍70余本

ü 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

ü 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

ü 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

 

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

对国内工业行业宏观环境,发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。

对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。





培训对象及参考条件
【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等
开课信息
举办时间:2021年9月10日 培训费用:3200元/人 举办地点:上海
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丁兴良 发布]
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